销售精英能力提升训练营

【课程目标】1、 让销售精英了解客户资料卡的使用秘诀，提升销售业绩2、 熟练运用拜访八大步骤，快速抢占市场提升新品的铺货率与成交率3、 学习掌握通路精耕策略的现实意义，积极改善VS改进现有的经营方式【课程时长】2天12小时【授课方法】讲授法，较色扮演法，视频教学法、头脑风暴法、游戏法等【课程大纲】一、 客户档案建设与管理1. 客户档案资料卡的作用2. 客户档案资料卡建立四步骤1) 客户资料汇整——掌握客户并评估基本情况并建档a) 按规划区域进行全渠道盘点b) 详细记录区域内的客户总点数c) 根据客户的特性与公司规定的标准进行分类并归档d) 汇整实际拜访服务的有效点数——完整的客户资料2) 客户分级——增加客户有效率a) 客户分级是按二八法则和销售贡献度进行分级管理的一种方式b) 客户分级标准因城市发达程度，人均收入不同而不同c) 客户分级根据标准3) 设定拜访频率——重点客户多拜访，提升销售a) 客户分级 b) 客户是否在重要的商圈c) 是否需要提升客情d) 设定频率可以设定为1访/周，2访/周……4) 制定拜访路线——有效拜访客户，提高工作效率a) 遵循“之”字原则b) 遵循右手原则c) 拜访顺序由远及近d) 不允许漏店原则3. 客户档案资料卡的信息分析二、 渠道客户拜访的八大步骤1. 客户拜访前计划与准备2. 初次拜访3. 产品陈列4. 检查库存5. 建议销售1) 与客户一起了解现存库存及销售记录——建立并维护好客情2) 给客户一个专业的下货量3) 建议销售产品的顺序4) 自信处理客户异议5) 缔结销售，确认订单6. 广告宣传品的使用7. 行政作业8. 道谢与评估演练：拜访八大步骤完整体验过程演练话术：客户异议处理三、 渠道精耕策略与技巧1. 通路精耕渠道分类及发展历程1) 一阶的分类及发展历程2) 二阶的分类及发展历程3) 三阶客户（含2.5阶）的分类及发展趋势案例：食品快速消费品渠道精耕案例分享案例：日化行业通路渠道精耕案例分享2. 通路精耕的作用：1) 专业专精、精准行销2) 九字方针—看得到，买得到，乐得买3) 实现成功终端阻截竞品，成功推广：“分布陈列”经典法则4) 成功培养专业团队，反复训练3. 通路渠道精耕细作的方法与技巧1) 通路渗透的方法与技巧a) 以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透b) 提升人员产能使其提供更有效地客户管理/服务c) 天罗地网，有价值通路渠道全面覆盖，提升商流效率2) 渠道服务的方法与技巧a) 以服务为终端，满足需求为中心b) 因应市场竞争与规律，因势利导以客户服务为导向4. PDCA的自检模式