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北京营销师培训之销售渠道管理

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北京盛世聚才管理顾问有限公司
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北京市西城区西什库大街74号北京市电子工业党校   [地图]
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北京营销师培训 北京销售渠道管理培训
    
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课程详情
                                        销售渠道管理
  
目  标 了解销售渠道的基本概念,学会渠道的开发和管理,掌握渠道冲突管理的技巧,并懂得如何与渠道客户建立伙伴关系。
  
受训对象 销售主任、销售经理
  
课程大纲
     第一篇 销售渠道的基本概念
  - 什么是销售渠道
  - 销售渠道的结构
  - 销售渠道的功能

  第二篇 销售系统与销售渠道的关系
  - 销售系统的演变过程
  - 渠道成员角色的定位

  第三篇 渠道的开发与管理
  第一单元 渠道的开发
  第一步 确定分销策略
  第二步 挑选渠道客户
  第三步 审核识别渠道客户
  第四步 达成合作关系
  第二单元 渠道的管理
  - 为什么要把业务转交经销商
  - 发展并管理经销商五条原则
  - 经销商的看法与供应商局限
  - 分组讨论管理经销商时所面对的难题
  - 渠道客户眼中的好供应商
  - 经销商是如何看待供应商的销售人员
  - 定期审核渠道客户的方法
  - 对经销商属下的二批管理
  - 零售商:渠道终端的管理要素
  - 主要零售业态
  - 应收账款的回收
  - 管理中运用的工具及举例

  第四篇 如何与渠道客户建立伙伴关系
  - 经销商及零售大客户的激励
  - 激励性的折扣类型
  - 讨论-折扣所产生的影响
  - 供应商的销售人员所需技能
  - 经销商的销售人员所需技能
  - 如何为渠道客户的业务增值
  - 改善渠道客户关系有效途径
  - 助销的作用

  第五篇 渠道的冲突管理
  - 渠道冲突的主要表现及类型
  - 化解渠道冲突的一些方法
  - 案例分析
  
课程形式 - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析 - 角色扮演 - 练习
  
课程期间 2天
  
名  额 30人以内
  
开办周期 按需要开办
  
报读方法 参加公开课或组织内训
    
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