名词解释
1、跟单员
是指为保证合约如期完成，经企业授权，具体执行订单的相关条款、跟踪并协调订单执行过程的专业人员。
2、进口贸易(ImportTrade)
将外国商品输入本国国内市场销售，叫做进口贸易或输入贸易。
3、有形商品的贸易(VisibleTrade)
它是指有形的、可以看得见的各种具体的商品贸易。
4、寄售
(Consignment)：寄售是寄售人(即卖方)先将货物运往国外，委托国外客户(亦即代售人)按照事先双方商定的条件在当地市场上代为销售。商品售出后所得货款由代售人扣除佣金和费用后汇付给寄售人。
5、来料加工
(Processingwithgivenmaterials)。这是指国外客户提供全部或部分原料、辅料、包装物料，由我方按照合同规定的质量(规格、色样)、数量，加工成成品，交付对方以赚取加工费用。
6、包销
(E×clusiveSales)指出口人(委托人)通过协议把某些商品在某一地区和规定期限内营权单独给予国外某个客户或公司的贸易做法。
7、CFR术语的全文是CostandFreight(…namedportdestination)，即成本加运费(…指定目的港)。
8、电子商务
是指在互联网的环境下，基于浏览器/服务器应用方式，实现消费者的网上购物、客户之间的网上交易和在线电子支付的一种新型的商业运营模式。外贸企业电子商务的核心是运用EDI技术使单证标准化、电子化。
9、EDI
(ElectronicDataInterchange，电子数交换)技术是指企业之间通过计算机网络所进行的统一结构和标准信息的交换。
10、沟通
是指信息从发送者到接受者的传递过程，沟通在管理的各个方面得到了广泛的运用。
11、礼节
则是人们在日常生活及交际场合中，相互问候、致意、祝愿、慰问以及给予必要的协助与照料的惯用作法。礼节是礼貌的具体表现。
12、询盘
(Inquiry)又称询价或洽商邀请，是指买方或卖方为了购买或销售货物而向对方提出关于交易条件的询问。
13、还盘
(CounterOffer)，又称还价，是受盘人对发盘条件不完全同意而提出变更的表示。
14、接受(Acceptance)
是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件达成交易、订立合同的一种确定的表示。
15、产品包装
是为在流通过程中保护产品，方便贮运，促进销售，按一定技术方法而采用的容器、材料及辅助物等的总体名称。
16、外包
是指企业根据图纸或规格，将所需求的物品委托其他的企业承制。
17、项目
就是以一套独特而相互联系的任务为前提，有效地利用资源，为实现一个特定的目标所做的努力。
18、所谓项目管理
是指为了在一定的期限内，充分利用既定有限资源实现一次性特定目标，通过特殊形式的临时性组织运行机制，对项目活动进行计划、组织、指挥和控制的一种系统管理方法。
19、所谓托运
是指货物托运人或发货人向承运人提出要求运输货物的行为。
20、所谓承运
是指承运人在接受货物托运人提出的托运申请后并能接受其货物运输的行为。
21、装箱单
(ContainerLoadPlan，缩写为CLP)既是详细记载每箱货物的具体资料，又是向海关申报的必要单证，还是货、港、船三方交接货箱、船方编制船舶积载计划、制作舱单、装卸港(地)安排运输和拆箱作业不可短缺的资料。
22、报关
是指在货物进出口前自行或由其代理人向海关如实申报货物的情况，交验规定的单据文件，请求办理查验放行手续的过程。
23、进出口申报
是指报关单位在规定的期限按照海关规定的形式和要求向海关报告进出口货物的情况，申请海关按其申报的内容放行进出口货物的行为。
24、报关单
是向海关报告其进出口货物情况，申报海关审查、放行货物的必要法律文书，是对进出口货物进行全面监控处理的主要依据，是海关统计的原始资料。
25、产地证明书
它是出口商品在进口国通关输入和享受减免关税优惠待遇和证明商品产地的凭证。
判断题
1、跟单员工作的起点是商务谈判的终点，终点是订单全部工作的完成。( √ )
2、加工贸易包括对外加工、装配业务和进料加工。这些均属于以商品为载体的劳务贸易。( × )
3、采用FOB贸易术语的各种变形是为了解决买方在卸货费用上的负担问题。( × )
4、采用CIF贸易术语卖方提交了约定的单据就算完成了交货义务。( √ )
5、外贸企业电子商务的核心就是运用EDI技术使得单证标准化、电子化。( √ )
6、审核信用证时跟单员只要审查信用证的内容是否与合同一致即可。( × )
7、狭义生产过程指产品生产过程，是对原材料进行加工，使之转化为成品的一系列生产活动运行过程。( √ )
8、广义生产过程是指企业生产过程或社会生产过程。( √ )
9、在安排储存场所时，应将一些既怕热、又怕冻，且需要较大湿度的物品，存放在温度较低的阴凉场所。( × )
10、在安排储存场所时，应将怕潮湿和易霉变、易生锈的物品，应存放在较干燥的库房里。( √ )
11、在安排储存场所时，应将易溶化、发黏、易挥发、遇热变质尤其是易发生燃烧、爆炸的商品，存放在楼下库房或地窖里。( × )
12、在商务接待中对忽然来访的外商，跟单员应主动热情的接待。( √ )
13、在进出口贸易中，跟单员的订单都是以合同为主要根据。( × )
14、我某公司对外作出一项发盘，其中规定"限8月15日复到"。外商接受通知于8月17日上午到达我方。根据《联合国国际货物销售合同公约》，如我公司同意接受并立即予以确认，合同仍可成立。( √ )
15、根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，买卖合同成立的程序是询盘、发盘、还盘、接受和签订书面合同。( × )
16、在国际贸易中，一项合同的有效成立都必须经过询盘、发盘、还盘、接受和签约等五个环节。( × )
17、在交易磋商过程中，发盘是由卖方做出的行为，接受是由买方做出的行为。( × )
18、票汇业务和托收业务都是商业信用，使用的都是商业汇票。( × )
19、在信用证业务中，信用证的开立是以买卖合同为基础的，因此，信用证条款与买卖合同条款严格相符是开证行向受益人承担付款责任的前提条件。( × )
20、跟单员可以根据订单的轻重缓急来考虑是否进不进行原料订单跟踪。( × )
21、跟单员在下达生产通知单时应明确客户所订产品的名称、规格型号、数量、包装要求、出货时间等。( √ )
22、中性包装是指在商品和外包装上均不使用任何商标和牌号，也不注明生产国别。( × )
23、对于生产过程中产生的不合格品跟单员可以自行处理。( × )
24、跟单员在产品质量检验的过程中经常采用抽样检测的方法。( √ )
25、项目进度控制的工具是指实施项目控制的各种文件、标准、报表、图表等，包括项目的各项计划文件、合同文件等。( √ )
26、包装检验主要是对商品的外包装和内包装的检验。( × )
27、报检时间一般在发运前10天，如申请单位不在商检机构地，应发运货物前10至15天，鲜货应在发运前3至7天。( √ )
28、被保险货物空运至目的地后，如果收货人未及时提货，保险责任的终止期最多以承运人向收货人发出到货通知以后的10天为限。( × )
29、进出口货物报关单是海关对进出口货物进行监管、征税、统计和开展稽查、调查的重要依据，是加工贸易进出口货物核销、出口退税和外汇管理的重要凭证，也是查处进出口货物走私、违规的重要的书面依据。( √ )
简述题
1、处理客户投诉的要点
明快：即迅速、明确。
诚恳：即诚心诚意、态度诚恳。
稳妥：即准确、妥当。
2、客户分类整理的原则
客户可衡量性。
客户的需求足量性
客户的可开发性。
客户的反应差异性。
3、改善人际沟通的方法
(1)要有勇气开口。
(2)态度诚恳。
(3)提高自己的表达能力。
(4)注意选择合适的时机。
(5)注重双向沟通。
(6)积极地进行劝说。
4、订单成立的有效条件
(1)当事人必须具有签订合同的行为能力。
(2)合同必须有对价或约因。
(3)合同的内容必须合法。
(4)合同必须符合法律规定的形式。
(5)合同当事人的意思表示必须真实。
问答题
1、沟通在管理中的重要性
管理者每天的工作都离不开沟通。人际间的相互交往，与上司、下属和周围的人之间的协调，决策、计划、组织、领导和控制的过程都离不开信息的沟通。
信息沟通把组织与外部环境联系了起来。企业主管通过信息交流了解客户的需要、供应商的供应能力、股东的要求、政府的法规条例及社会团体关心的事项等。任何一个组织只有通过信息沟通才能成为一个与其外部环境发生相互作用的开放系统。对组织内部来说，信息沟通是使组织成员团结一致，共同努力来达到组织目标的重要手段。只有通过沟通，才能把抽象的组织目标转变成为组织中每一个成员的具体行动，没有良好的沟通，一个群体的活动就无法进行，既不可能实现相互协调合作，也不可能作出必要而及时的变革。通过有效的沟通，可以使组织内部的分工合作更为协调一致，保证整个组织体系的统一指挥、统一行动，实现高效率的管理，也可使组织与外部环境更好地配合，从而增强应变能力，保证组织的生存和发展。因此，沟通是管理者开展工作的重要手段，良好的沟通是组织内部协调一致的重要基础，是组织贯彻、落实、完成其目标的必要条件。
2、项目有如下特点：
项目有一个明确界定的目标——一个期望的结果或产品。一个项目的目标通常依照工作范围、进度计划和成本来定义。
项目的执行要通过完成一系列相互关联的任务，也就是许多不重复的任务以一定的顺序完成，以便达到项目目标。
项目需运用各种资源来执行任务。资源可能包括不同的人力、组织、原材料和工具。
项目有具体的时间计划或有限的寿命。它有一个开始时间和目标必须实现的到期日。
项目可能是独一无二的、一次性的努力。某些项目，如设计和修建空间站，就是独一无二的，因为以前从未试过。另外一些项目，例如开发一种新产品，则因其特定的需求而成为独一无二的。
每个项目都有客户。客户是提供必要的资金，以达到目标的实体，它可能是一个人，或一个组织，或由两个或更多的人构成的一个团队，或是许多个组织。
项目包含一定的不确定性。一个项目开始前，应当在一定的假定和预算基础上准备一份计划。用文件记录这些假定是很重要的，因为它们将影响项目预算、进度计划和工作范围的发展。项目以一套独特的任务、任务所需的时间估计、各种资源和这些资源的有效性及性能为假定条件，并以资源的相关成本估计为基础。
3、凡具备下列情况之一者，申请人可以申请免验：
(1)在国际上获质量奖(未超过3年时间)的商品。
(2)经国家质检部门认可的国际有关组织实施质量认证，并经检验机构检验，质量长期稳定的商品。
(3)连续3年出厂合格率及检验机构检验合格率均为百分之百，并且没有质量异议的出口商品。
(4)连续三年检验机构检验合格率及用户验收合格率百分之百，并且获得用户良好评价的出口商品。此外，对进出口一定数量限额的非贸易性物品和对进出口展品、礼品及样品，申请人凭有关主管部门批件、证明及有关材料，也可申请免验和办理放行手续。
4、集装箱运输的优点
可露天作业，露天存放，不怕风雨，节省仓库。
可节省商品包装材料，可保证货物质量、数量，减少货损货差。
便于装卸作业机械化，节省劳动力和减轻劳动强度。
提高装卸速度快，提高车船的周转率，减少港口拥挤，扩大港口吞吐量。
减少运输环节，可进行门到门的运输，从而加快了货运速度，缩短了货物的在途时间。
减少了运输开支，降低了运费，据国际航运界报道，集装箱运费要比普通件杂货运费低5%～6%。
5、合同签订时应注意以下要点：
签约时，草拟合同方对对方签回的书面合同应及时认真地审核，确保合同内容表示经更改或附加。
对国外寄来的需签回的合同、确认书、订单、委托订单等，应仔细审阅，及时提出异议，决不可置之不理，以防被认为默认接受。在签署退回时，要防止重复签署，造成一个合同，两笔交易。
目前，对合同的形式规定，各国解释不一。我国要求合同必须以书面形式确定下来。因此，对口头协议均应经正式签署书面合同。
要注意合同条款间的内在联系。合同是一个有机整体，各条款间应相互呼应衔接，不可出现彼此矛盾的内容，且合同内容应从实际出发，体现公平合理原则，对双方均应有约束性。如：在数量条款规定溢短装时，支付方式为信用证，其保证金额就应规定有增减幅度;以CFR或FOB方式成交，保险条款中就应订明“保险由买方自理”;对签约后可能发生的额外费用，如运费上涨、港口封航的绕航费等，可在合同中明确规定由何方负担。
计算题
1、某出口公司按CIF条件出售一批食品，根据交易双方约定成交金额为10000美元，保险费率为0.4%，按CIF价加成10%投保平安险，试出保险金额和保险费各为多少?
答：保险金额为11000美元，保险费为44美元，其计算公式为：
保险金额=CIF货值×(1+加成率)
保险费=保险金额×保险费率
代入上述公式计算结果为：
保险金额=10000美元×(1+10%)=11000美元
保险费=11000美元×0.4%=44美元
2、某单位出口一批货物，成交条件为CFR，总价为1000港元，其中含运费5%，销售佣金300港元，请问该批货物的FOB总价为( )
A.1000港元
B.650港元
C.1250港元
D.665港元
3、我某公司对外报某商品每箱USD200FOB上海，外商要求改报CIFC3西雅图，则计算时应使用下列哪个公式(设每箱运费5美元，保险加成率10%，保险费率1%)：( B )
A、CIFC3=200/(1-1.1×1%-3%)
B、CIFC3=205/(1-1.1×1%-3%)
C、CIFC3=205/(1-1.1×1%)
D、CIFC3=200/(1-1.1×1%)
4、某公司出口箱装货物，报价为每箱50美元CFR伦敦。英商要求改报FOB价，我应报价多少?(已知：该货物体积每箱长45厘米、宽40厘米、高25厘米，每箱毛重35公斤，运费计算标准为W/M，每运费吨基本运费为120美元，并加收直航附加费20%，港口附加费10%。)
①确定运费计算标准，应按体积计算
每箱体积：0.45×0.40×0.25=0.045立方米
每箱毛重：35公斤=0.035×M/T
②计算每箱运费：
每箱运费=运费吨×基本运费价×(1+附加费率)
=0.045×120×(1+20%+10%)
=7.02美元
④每箱FOB价=CFR-F 考试大-中国教育考试门户网站(www.Examda。com)
=50-7.02
=42.98美元
我方应报每箱FOB价为42.98美元。
5、某公司出口货物一批，原报价为每公吨2,000美元CIFC3%科威特，客户要求改报CFRC5%科威特价。查原报价保险险别为水渍险并附加钩损险，其费率分别为0.8%和0.4%，按CIF价加一成投保。试计算CFRC5%科威特价。
①CIF价=2000×(1-3%)
=2000×0.97=1940美元
②CIF价=CIF-I
因为I=1940×(1+10%)×(0.008+0.004)
=1940×1.1×0.012=25.61美元
则CFR=1940-25.61=1914.39美元
或：CFR价=1940[1-(1+10%)×(0.008+0.004)]
=1940(1-1.1×0.012)
=1940(1-0.0123)=1940×0.9868
=1914.39美元
③CFRC5%=1914.39÷(1-5%)
=1914.39÷0.95
=2015015美元
应报CFRC5%科威特价2015.15美元。
6、我公司出口到海湾国家A国商品100箱，每箱体积40cm×30cm×20cm，毛重为30千克，经查该商品货物分级表规定计算标准为W/M，等级为10级，又查运费率为222美元，另外加收港口附加费10%，问我公司应付船公司运费多少?
解：每箱体积为：40cm×30cm×20cm=0.024m3，每箱毛重0.03M/T，总体积为100×0.024m3=2.4m3，总重量为100××0.03M=3M/T
因为总重量>总体积，所以以重量来计算运费
运费为：222×(1+10%)×3=732.60美元
即应付船公司运费732.60美元
7、我方出口商品共100箱，每箱的体积为30cm×60cm×50cm，毛重为40千克，查运费表得知该货为9级，计费标准为W/M，基本运费为每运费吨109HK$，另收燃油附加费20%，港口拥挤费20%，货币贬值附加费10%，试计算：该批货物的运费是多少港元?
解：每箱体积为：30cm×60cm×50cm=0.09m3，每箱毛重0.04M/T，
因为0.09>0.04，且基本运费的计收方法是W/M，所以应选择0.09m3来计算运费
代入公式：运费=计费运费×基本运费×商品数量×(1+各种附加费率)
运费为：0.09×109×100×(1+20%+20%+10%)=1471.5港元
8、我方按CFR迪拜价格出口洗衣粉100箱，该商品内包装为塑料袋，每袋0.5千克，外包装为纸箱，每箱100袋，箱的尺寸为：长47cm、宽30cm、高20cm，基本运费为每尺码吨HK$367，另加收燃油附加费33%，港口附加费5%，转船附加费15%，计费标准为M，试计算，该批商品的运费为多少?
解：该批运费为：
运费=计费运费×基本运费×商品数量×(1+各种附加费率)
=47×30×20×367×100×(1+35%+5%+15%)
=0.0282×367×100×1.53
=1583.46港元
9、我方某公司向东京某进口商出口自行车100箱，每箱一件，每箱体积是20cm×50cm×120cm，计收运费的标准为M，基本运费为每运费吨280KH$，另加收燃油附加费30%，港口拥挤费10%，问：该批商品的运费是多少?
解：每箱体积：20cm×50cm×120cm=0.12m3
该批货物的运费为：
运费=计费标准×基本运费×商品数量×(1+各种附加费率)
=0.12×280×100×(1+30%+10%)
=4704(港元)
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